Belegondoltál valaha, hogy milyen lenne, ha a legtrendibb szupermodellek adnának divattanácsot neked egy pénteki buli előtt? Tudom mire gondolsz. Egy szupermodell drága mulatság.
De nem a mentális modellek! (*képzeld ide egy teleshopos értékesítő kacsintását)
Nem szükséges több ezer dollárt fizetned, hogy modellek jó tanáccsal lássanak el vagy épp lebeszéljenek egy előnytelen göncről. Elég megismerned őket.
Talán az egyetlen hátránya a mentális modelleknek, hogy semmi közük sincs a szupermodellekhez.
Mi az a mentális modell?
Nem tudjuk összetett világunk minden egyes részletét folyton fejünkben tartani, ezért szabályokat alkotunk és apróbb feldolgozható részekre egyszerűsítjük az észlelteket, így adva értelmet a világnak.
A mentális modellek megmutatják hogyan egyszerűsítjük a bonyolultat, hogyan alakítunk ki fontossági sorrendeket és hogyan viszünk értelmet döntéseinkbe. Ezek a modellek a káoszt próbálják meg értelmezhetővé formálni.
A mentális modell nem valamiféle tudományos fogalom.
Mentális modell lehet egy kognitív torzítás vagy egy közgazdasági szabály éppúgy, mint egy öregapádtól hallott bölcsesség is.
Akik szeretnek fogalmakban gondolkodni, azoknak a Wikipedia mondatatit ajánlom:
“A mentális modell egy magyarázat arra vonatkozóan, hogy valaki saját gondolkodásmódjával hogyan látja a való világban a dolgok működését. A mentális modell a környező világ ábrázolása, amely megmutatja a világ különböző részei közötti kapcsolatokat, és a személy felfogását saját tetteiről és annak következményeiről. A mentális modellek segíthetnek viselkedésünk formálásában és követendő megközelítésekkel szolgálhatnak egy probléma megoldására vagy egy feladat elvégzésére.”
Mire használjuk a mentális modelleket?
Milyen hasznunk lehet ezekből az útmutatónak szánt ködös történetekből és miért érdekelne ez a tudományt nyomokban tartalmazó fogalom?
Mert…
- megismerhetjük a játékszabályokat és kijátszhatjuk azokat (ha akarjuk),
- kölcsön vehetünk bevált modelleket és létrehozhatjuk sajátunkat, majd megütköztethetjük azokat a valósággal,
- és egyszerűen jobb döntéseket hozhatunk segítségükkel.
Talán hallottál már Warren Buffet jobbkezéről, az ugyancsak sikeres befektetőről, Charlie Munger-ről. Munger egyike azon kevés író/befektetőnek, aki üzleti sikerei mellett módszereit is részletesen dokumentálja és megosztja azt a nagyközönséggel.
Warren Buffet naponta több órát olvas, társa pedig a mentális modellekre esküszik, ha sikeres befektetéseinek okairól kérdezzük.
“Nos, az első szabály, hogy semmit sem tanulhatsz meg igazán, ha csak különálló tényeket jegyzel meg és azokra próbálsz emlékezni. Ha a tények nem kapcsolódnak egy elmélet rácsán keresztül, akkor nem tudod azokat a gyakorlatban használni. Szükséges, hogy legyenek modellek a fejedben és azokat feltöltsd tapasztalataiddal. Lehet, hogy láttál már tanulókat, akik csak memorizálni próbálnak és visszahívni azt, amire emlékeznek. Nos, ők elbuknak az iskolában és az életben. Tapasztalattal kell feltöltened a mentális modellek rácsát a fejedben.”
Charlie Munger
Mentális modellek segítségével jobb döntéseket hozhatsz.
Minél több mentális modellt ismersz, annál valószínűbb, hogy zsebedben van a valóság értelmezéséhez szükséges legjobb módszer.
Legtöbben specialisták vagyunk, ami együtt jár számtalan saját mentális modell alkalmazásával. A mérnök rendszerekben gondolkodik, a biológus sejtszintre bontja le a problémákat, míg a fizikus törvényeket használ a jelenségek magyarázatára.
Mást lát és mást tart fontosnak három különböző specialista. Máshogy közelítik meg a problémát és más eredményre jutnak.
Ha szeretnénk megérteni mások gondolkodásmódját, esetleg több specialista nézőpontját érvényesíteni egy probléma megoldásánál, akkor a mentális modellek hasznosak lehetnek számunkra.
Mentális modellekkel a jobb döntésekért
Bár egyedi tapasztalatok is mentális modellé állhatnak össze, azonban érdemes különböző tudományterületek bizonyítottan működő törvényszerűségeiből válogatnunk, ha saját döntéshozatali hibáinkat akarjuk kiküszöbölni és objektívebben szeretnénk látni a valóságot. Pszichológiai kutatásokkal bizonyított kognitív torzításokat, közgazdasági összefüggéseket, szociálpszichológiai megfigyeléseket gyűjtöttem össze, amelyek tudatos kihasználásával gyakran próbálják döntéseinket befolyásolni marketingesek, értékesítők vagy épp politikusok.
Ha mi is ismerjük ezeket a modelleket, akkor nem fogunk bedőlni a befolyásolási szakembereknek és jobban megértjük mások és saját magunk ösztönösnek vélt viselkedését is.
1. Lehorgonyzási heurisztika
A lehorgonyzási heurisztika egy előre megadott kezdőértékhez való merev ragaszkodást jelent. Kereskedelemben és tárgyalások során is gyakran használják a lehorgonyzási heurisztikát tudatosan a vásárlók, illetve tárgyalófelek befolyásolására.
Az árakció tipikusan a lehorgonyzási heurisztikára épít, mivel egy akciós termék árát nem a saját preferenciaszintünkhöz, hanem a vélt vagy valós “eredeti árhoz” hasonlítjuk.
Tárgyalások során is befolyásol bennünket az előre meghatározott érték. Ha egy tárgyalást a számunkra ideális összegnél magasabb/alacsonyabb árral indítunk, akkor nagyobb esélyünk van a preferenciaszintünkhöz közelítő ár kialkudására.
Tipp a lehorgonyzási heurisztika elkerülésére: Szerezzünk több forrásból információt a termékek valós áráról! Használjunk árösszehasonlító oldalakat és legyünk tisztában egy termék piaci értékével! Tárgyalás során készüljünk fel előre és tudjuk mennyit ér számunkra az ártárgyalás alapját képező szolgáltatás/áru! Kezdjük mi az alkudozást a kezdőérték meghatározásával!
2. Az irányítás illúziója
Hajlamosak vagyunk túlbecsülni az események irányítására vonatkozó képességünket. Az irányítás illúziójáról akkor beszélünk, ha valaki olyan esemény feletti irányítást is magának vagy másnak tulajdonít, amit bizonyítottan nem képes befolyásolni.
Ha betegek vagyunk orvoshoz fordulunk, mert bízunk a doktor szakértelmében és azt feltételezzük, hogy jobban ért az orvosláshoz, mint saját magunk. Ebben az esetben jogosan adjuk át az irányítást.
De mi történik, ha a köpeny alatt nem egy orvos, hanem egy sarlatán van? Akkor is ugyanolyan magabiztossággal fekszünk kezei alá, mert működésbe lép az irányítás illúziója.
Az irányítás illúziójának csapdájába kerülünk akkor is, amikor a rulettasztalnál egy szerecsésnek gondolt társunknak adjuk át a választás jogát. Bár lehet, hogy az előző játékban nyert, de ez korántsem jelenti azt, hogy nagyobb valószínűséggel találja el a piros tizenkettest, mint ahogy mi tennénk azt.
Tipp az irányítás illúziójának elkerülésére: Ellen Langer, a pszichológiaprofesszor, aki először bizonyította az irányítás illúziójának létezését, a képesség és feltételezett esély összehasonlításán keresztül vezette le tapasztalatait.
Úgy vélte, hogy az irányításra vonatkozó döntéseinket a “szakértelemre utaló jelek” határozzák meg. Ezek a jelek lehetnek az adott szituációban releváns olyan tulajdonságok, mint a versenyképesség, hasonlóság vagy az egyedi döntés képessége. Amikor több ilyen tulajdonság igaz valakire, akkor az irányítás illúziója erősebb.
Ne hagyatkozzunk a megérzéseinkre, amikor az irányítás átadásáról van szó. Egy fehér köpeny nem egyenlő azzal, hogy valaki kompetens orvos, mint ahogy egyetlen megnyert meccs sem tesz világklasszissá senkit.
3. Veszteségkerülés
Daniel Kahneman és Amos Tversky kutatásaikkal több kognitív torzítást is sikerült bebizonyítaniuk, ezek egyike a veszteségkerülés. A gyors és lassú gondolkodás című könyvben is részletesen bemutatott kísérletben diákokkal kötöttek fogadásokat.
A fogadás értelmében, ha a diák nyer, akkor 150$-t könyvelhet el nyereségként, míg, ha veszít akkor 100$-t kell fizetnie. Az esetek többségében a vizsgált diákok kihátráltak a fogadásból.
A szerzőpáros a jelenséget a veszteségkerüléssel magyarázza.
A veszteségkerülés szerint jobban félünk dolgok elveszítésétől, mint amilyen örömet okoz a megszerzésük.
A veszteségkerülés jelentős mértékben hozzájárult a túlélésünkhöz az évezredek során, azonban erre a biztonsági kapcsolóra manapság egyre ritkábban van szükségünk, ellenben megléte az új dolgok kipróbálása, a kockázatvállalás és az innováció útjában áll.
Tipp a veszteségkerülés ellen: A veszteségkerülés sok esetben egy logikus reakció. Akár az életünket is megmentheti, ha nem megyünk bele egy, a képességeinket meghaladó fogadásba, még ha óriási is a győzelemmel járó jutalom.
Amikor a veszteségkerülés biztonsági játékba csap át és a várható pozitív hatás messze meghaladja a kockázatot, akkor azonban érdemes elgondolkodni, hogy döntésünket észérvekre vagy egy kognitív torzításra bízzuk.
4. Puszta kitettségi hatás
A puszta kitettségi hatás egy olyan pszichológiai jelenség, ami miatt hajlamosak vagyunk előnyben részesíteni dolgokat pusztán azért, mert ismerősek számunkra.
Ezt a jelenséget aknázzák ki az óriásplakátok, a hirdetések és a „márkaépítés-fókuszú” kampányok is. Fogadjunk te sem tudod megmagyarázni miért a drágább fogkrémet vetted le a drogéria polcairól!
A puszta kitettségi hatás az egyik lehetséges ok.
Másik gyakorlati példa: Keress rá bármelyik nagyobb pénzügyi portálra vagy egy befektetésekkel foglalkozó tanácsadó honlapjára. Az esetek többségében az újságírók és a szakemberek a jól ismert magyar pénzügyi konstrukciókról, befektetési lehetőségekről írnak, többségük ezekkel is kereskedik.
Részben ezt is a puszta kitettségi hatással magyarázhatjuk.
Azt részesítjük előnyben, amit ismerünk.
Tipp a puszta kitettségi hatás ellen: A legtöbb megérzésen alapuló kognitív torzítást döntésünk hatásainak racionális elemzésével ki tudjuk védeni.
Vegyük sorba az alternatívák előnyeit és hátrányait! Ha egy opciónak több előnye van, mint a többinek, akkor valószínűleg az a megfelelő döntés.
5. Kölcsönösség elve
A kölcsönösség elve miatt erős késztetést érzünk, hogy hasonlóan reagáljunk mások tetteire és viselkedésére. Ha valaki szívességet tesz nekünk, akkor azt mi is viszonozni szeretnénk. Ha megbántanak vagy keresztbe tesznek nekünk, akkor azt mi is bántó válasszal fogjuk lereagálni.
Hatás című könyvében a kölcsönösség elvére az egyik legfontosabb befolyásolásra használt jelenségként hivatkozik Robert Cialdini. A könyvben a befolyásolást kutató szakember a Krisna hívők hatékony adománygyűjtési technikáján keresztül mutatja be élesben az elv működését.
Korábban a Krisna hívők különböző forgalmas helyeken, bevásárlóközpontokban, közlekedési csomópontokban gyűjtöttek adományokat váltakozó sikerrel. A közepes eredményeiket azonban egy kis tudatos kedvességgel sikerült megtöbbszörözniük.
Egy apró részleten változtattak.
Mielőtt megkérdezték volna a kiszemeltet, hogy szeretne-e adakozni, kezébe nyomtak egy szál virágot. A gyanútlan járókelők az apró ajándékot nem szívesen hagyták viszonzás nélkül, így a pár dolláros virág többszörösét adományozták a közösségnek.
Tipp a kölcsönösség elve ellen: A kis szívességeket hasonló mértékben és hasonló értékű ajándékkal viszonozzuk! Egy szem cukorka vagy egy pohár kávé nem kötelezhet sem egy autó megvásárlására, sem egy milliós szerződés aláírására.
6. Status quo iránti elfogultság
A status quo iránti elfogultság egy érzelmekre ható torzítás, amely a jelenlegi állapothoz való ragaszkodásban nyilvánul meg. A torzítás miatt a jelenlegi állapot referenciaponttá válik és az attól való bármilyen eltérést veszteségként könyveljük el.
A status quo iránti elfogultság több olyan kognitív torzításon alapul, mint a veszteségkerülés, a puszta kitettségi hatás vagy a megbánástól való félelem, de azt egyik sem írja le tökéletesen.
Hajlamosak vagyunk ellenállni a változásnak egészen addig, amíg a várható előnyök mértéke meg nem haladja a szükséges kockázatok szintjét.
A status quo iránti elfogultság azonban a nyereség/veszteség jelenléte nélkül is befolyásolja döntéseinket.
Ha egy fekete színű trabantot vezettünk évekig, akkor az előző autónk színe tudatunk alatt befolyásolja színválasztásunkat, amikor egy új SUV-ra cseréljük leharcolt járgányunkat.
Egy másik példa: Amerikai nyugdíjmegtakarítási programoknál figyelték meg, hogy sokan akkor is kitartanak évekkel korábban választott portfóliójuk mellett, miután egyértelműen jobb befektetési alternatívák is elérhetővé válnak a piacon.
Tipp a status quo iránti elfogultság ellen: Félünk a veszteségtől? Megrémít a változás gondolata is? Nem akarunk csalódni korábbi döntésünkben és egy új alternatíva mellett elköteleződni?
Pusztán a változás előny/hátrány listájának elkészítésével kijátszhatjuk a status quo iránti elfogultságot.
7. Túlélési torzítás
A túlélési torzítás egy logikai hiba, ami során azokra az emberekre és dolgokra összpontosítunk, akik sikeresen túljutottak egy kiválasztási folyamaton és láthatóságuk hiánya miatt figyelmen kívül hagyjuk azokat, akiknek nem sikerült megfelelniük.
A „túlélők” iránti elfogultság túlzott optimizmusra ad okot, mivel nem számolunk a kudarcokkal.
Amikor sikeres zenészekről, sztársportolókról, milliárdosokról hallgatunk történeteket, gyakran egy céltudatos, az egyetemet félbehagyó és álmait rendíthetetlenül követő, majd beteljesítő ember képe körvonalazódik szemeink előtt. Ezek a történetek azonban nem említik a hasonlóan jó képességekkel és kellő ambícióval rendelkező, de kudarcot valló embereket.
Tipp a túlélési torzítás ellen: Ha profi labdarúgó szeretnél lenni, akkor Ronaldo vagy Messi nem a legjobb referenciapont számodra. Akit a topon látsz az nem az átlag, hanem a túlélő. Ehhez igazítsd elvárásaidat is.
8. Törzsi gondolkodás:
A törzsi gondolkodás egy olyan gondolkodásmód és viselkedési mintázat, ami miatt az emberek hűségesek saját társadalmi csoportjukhoz és a csoportok közötti értékkülönbségek miatt kirekesztően viselkednek másokkal.
A jelenséget vizsgáló kutatók szerint a törzsi gondolkodáson azért nehéz felülemelkednünk, mert sok ember agya egyszerűen nem képes értelmezni a több millió főt magába foglaló embertömeget a korábban jól körülhatárolható csoportokkal ellentétben.
Amikor egy személy eléri felfogóképessége határát, akkor az emberi agy visszatér a hierarchikus sémákhoz, sztereotípiákhoz és egyéb, a világot leegyszerűsítő modellekhez.
Részben a törzsi gondolkodás okolható a világ legtöbb fegyveres konfliktusa és tragédiája miatt is. Gondoljunk csak a vallás miatt vívott háborúkra, a kommunista/kapitalista ellentét okozta veszteségekre, vagy minden olyan esetre amikor egy karizmatikus vezető egy hűséges csoportot gyűjtött maga köré.
Azon kívül, hogy elég kár érte már az emberiséget a törzsi gondolkodás miatt, most olyan új kihívásokkal szembesülünk, ami a törzsi gondolkodás meghaladása nélkül megoldhatatlanok.
Gondoljunk csak a környezetvédelemre.
Ha nem ég a közvetlen környezetünkben lévő erdők fel, vagy nem belélegezhetetlen városunk levegője, akkor hajlamosak vagyunk még egy lapát szenet dobni a bakancségető tábortüzünkre. De máshol kontinensnyi területek égnek és nem látszik a felhőkarcolók teteje a szmog miatt. Ha globálisan nem teszünk a globális felmelegedés okai ellen, akkor a mi házunk is égni fog.
Tipp a törzsi gondolkodás ellen: Hallgassuk meg és értékeljük mások véleményét, próbáljuk megérteni mások nézőpontját és tanuljunk közösen egymástól!
9. Occam borotvája
Occam borotvája szerint az egyszerűbb, elegáns magyarázatok a jobbak a bonyolult levezetésekkel szemben. A törvényszerűség szerint a kevesebb változó és feltételezés vizsgálatát igénylő megoldás gyakran a legjobb választás.
Occam borotvájával hatékonyan csökkenthejtük a számba vehető lehetőségek számát.
Mi a valószínűbb?
- A globális háttérhatalom megbízásából áltudományos információkkal szeretnélek félrevezetni és ezzel környezeted lassú pusztulását szeretném elérni behatárolható időn belül.
- Szeretnék egy olyan cikket írni, amiből te és én is tanulunk valamit.
Nincs tipp ellene. Inkább mellette.
Dolgozd ki a saját mentális modelljeidet
Bár egyszerűbb mások hibájából tanulni, azért nem elhanyagolható tényező, hogy mindenki helyzete különböző. Az összegyűjtött mentális modellek is segítségedre lesznek jobb döntések meghozatalában, de a legtöbb általánosítható szabály nem számol az egyedivel, veled.
Épp ezért javaslom, hogy alakítsd ki a saját mentális modelljeidet, ami a te környezetedben, rád szabva kecsegtet jobb döntésekkel.
Hogyan hozz létre megbízható mentális modelleket?
- Megfigyelés: Figyeld meg a környezetedet, ügyelj mások és saját reakcióidra is! Keress mintákat, ismétlődő vagy hasonló eredményre vezető eseményeket!
- Jegyzetelés: Jegyezz le minden olyan sémát, ami felvetődik benned, még ha elsőnek hihetetlennek vagy bebizonyíthatatlannak is hangzik.
- Megkérdőjelezés: Próbáld meg a lejegyzett modellt más szituációkban alkalmazni. Beszélj a megfigyelt jelenségről másokkal, próbáld meg validálni vagy kinyírni az ötletedet!
- Rendszer: Ha több szituációban is alkalmazható a sablonod és nem találtál fogást rajta, akkor egy új mentális modellel gazdagodtál. Már csak alkalmaznod kell!
Ha szeretnél több tudományos igényességű mentális modellről olvasni, akkor Daniel Kahnemann Gyors és lassú gondolkodás és Robert Cialdini Hatás című könyvét ajánlom figyelmedbe!
Tudsz te is hasznos mentális modellt? Írd meg hozzászólásként!